Возражения лучше снять тренингом - Тренинговая компания в Москве Игоря Пузикова: продажи,переговоры и холодные звонки

ТРЕНИНГОВАЯ КОМПАНИЯ

ИГОРЯ ПУЗИКОВА

опережая на один шаг , всегда будь первым

НОВОСТИ & БЛОГ

SPEAKER PUZIKOV чтения

Возражения лучше снять тренингом

Возражения лучше снять тренингом

Возражения лучше снять, чем с ним работать. Большинство менеджеров или продавцов в работе с клиентом используют якобы техники работы с возражениями, забывая изначально принципы возникновения этих возражений. Абсолютно нет разницы общаетесь вы с потенциальным покупателем ваших товаров или услуг по телефону или на переговорах лично, так или иначе, в определенный момент возникают пресловутые возражения. Которые могут сыпаться на вас, как из рога изобилия.

Давайте рассмотрим, что же такое возражения? Причины их возникновения и почему важно снимать возражения?

Первопричины возникновения возражений у людей кроются в самих людях. К сожалению, а может быть и к счастью устроен человек именно так, что в любой из ситуаций мы хотим быть правыми, не важно из какой области мы рассматриваем этот вопрос. Человек всегда хочет быть прав, и некогда не желает быть виноватым, чтобы не происходило. Даже если в какой-то период под влиянием внешних или внутренних фактов, мы признаем свою вину, то все равно пытаемся отыскать источники, которые заставили нас поступить необдуманно и опрометчиво.

Точно таким же образом и возникают возражения. Если Вам как менеджеру по продажам или переговорщику не удается доказать своему оппоненту, что вы на его стороне, говорите, думаете и мыслите на одной волне-то обязательно возникнут возражения. Другими словами, в процессе общения вы формируете кредит доверия, и чем слабее он сформирован, тем больше возражений вы получите от своих клиентов.

Наверняка вы замечали, что в тех ситуациях, когда вам нравится общаться с клиентом, ему автоматически нравится общаться с вами. Вследствие этого и возникает понятие- «быть на одной волне». Располагая огромным кредитом доверия вам становится проще продать, в такой ситуации возражения либо отсутствуют совсем, либо они настолько просты, что клиент задав их, сам отвечает, опережая вас.

Но к сожалению, каждый из нас с вами не пятитысячная купюра, понравится всем не суждено. Мы вынуждены работать с возражениями наших потенциальных «спонсоров жизни». Ведь талантливый и успешный менеджер понимает, что его заплата напрямую зависит от количества продаж, несомненно если вертикаль мотивации построена в компании правильно. Во всяком случае, если ваши сотрудники так не считают, то культуру понимания зависимости от каждого клиента в их головах необходимо сформировать.

Вернемся к возражениям, как показывает практика на сегодняшний день фактически каждая компания хотя бы раз обучала своих сотрудников, организовав профессиональный бизнес тренинг. Особенно в Москве трудно удивить кого-то, тем, что есть такой инструмент работы с персоналом, как тренинг. В связи с этим понятие самих возражений и техник работы с ними большинству менеджеров или продавцов знакома. И когда я, как спикер, задаю на своих корпоративных тренингах вопрос: «что такое возражение, и как с ним работать?», многие дают верный ответ.

Но основная проблема кроется в том, что на практике мы получаем другие результаты. Тайный покупатель, прослушивание телефонных переговоров с клиентами отчетливо формируют картину, что столкнувшись с возражением почти каждый второй менеджер или продавец не снимают его, а наоборот усиливают. Что и приводит к отказам, конфликтам, я подумаю и прочей «клиентской мишуре». Сотрудники вместо того, чтобы проанализировать собственную неудачу пытаются найти причины во внешних факторах, к счастью с этим у них получается совсем даже не плохо. Чаще всего к внешним факторам они относят и финансовый кризис, и отсутствие нужной суммы, исходя из внешнего вида клиента, конкурентов, низкую стоимость товаров аналогов, недостаток в рекламе, офисе и еще много чего.

Проще всего выбить скидку или иные условия у владельца бизнеса, чем признать собственную ошибку в работе с клиентом. Впрочем, об этом качестве человека я уже писал выше.

Так вот прежде чем снимать возражения, их необходимо увидеть. Именно этому я и обучаю на своих бизнес тренингах, распознавать и снимать возражения. Какими бы сложными они не были, по цене, качеству сроках доставке итд. Научившись четко видеть возражения, вы научитесь их снимать. Отработав на практике этот сложный инструмент, спустя время вы и сформируете профессиональный навык, а если еще и научить вас контролировать своих эмоции, не поддаваться на откровенные провокации со стороны своих клиентов-вы достигните «дзэна продаж».

Я искренне надеюсь, что данная статья поможет вам понять причины возникновения возражений, и методы с которыми я знакомлю на своих тренингах в Москве. И при поиске тренинговой компании или достойного бизнес тренера по продажам в Москве или любом другом городе, вы сделаете правильный выбор в сторону моей тренинговой компании. Успешных вам продаж коллеги.

Просмотров: 26

Комментарии ()