Три главных навыка продаж

Три главных навыка продаж помогут сформировать вам команду достойных менеджеров или продавцов. И здесь абсолютно не важно какими видами продаж занимаются ваши сотрудники. Если они имеют базу из основных трех составляющих навыков-вам и вашему бизнесу обеспечен успех!

В этой статье мы рассмотрим эти три навыка и попробуем сформировать их.

Первый навык, на котором мы сконцентрируем свое внимание-это навык эффективного формирования кредита доверия с потенциальным клиентом. Причем абсолютно не важно по телефону или на приговорах вы формируете этот навык. Многие «продажники» не имеют малейшего представления, что же такое этот кредит доверия, как его формировать, а затем успешно пользоваться им. На своих бизнес тренингах, я первым делом показываю, как работать с этим инструментом.  

Для эффективного взаимодействия с клиентом, нужно начинать свой диалог с чего угодно, только не с того, что вы пытаетесь продать. Дело все в том, что как только покупатель понимает кто вы, видя вас в магазине, услышав представление по телефону, он тут же ищет в своей голове готовый скрипт работы с вами.

 В этот скрипт, как правило входят инструменты защиты по типу: нам ничего не нужно, у мня все есть, пришлите на почту итд.

Точно так же в нем уже сеть стандартный набор готовых возражений, которые должны поставить менеджера или продавца в тупик, сбить с толку, и показать, что покупателю будет гораздо лучше, если он не купит, то что вы предлагаете. Таким образом устроен наш мозг и основной инстинкт самосохранения делает свое дело. Защита от постороннего человека, незнакомого ему продавца-обычное дело. Начав свой диалог с чего-то другого, вы автоматически разрушаете готовый скрипт клиента в его голове. Это позволит вам в дальнейшем успешно осуществить продажу. На тренингах, особенно в компаниях из Москвы мы подробно готовим такие «клеше», позволяющие начать формировать кредит доверия. Поэтому этот навык заимеет в нашей тройке главных навыков продаж первое место.

Второй, немало важный навык успешного «продажника» -работа с возражениями клиента. Сегодня редко удивишь персонал, тем что такое возражения и как с ними работать. С возражениями приходится сталкиваться в своей жизни и работе всем и повсеместно. Я предпочитаю два способа работы с возражениями, с легкостью формирую «клеше» на тренинге, которыми пользуются в последствии участники, с акцентом конкретно на их товар или услугу, которую они продаю. Согласитесь, вашему отделу продаж удобно иметь готовые «скрипты» отработки возражений. Но к большому сожалению, как показывает практика тайных покупателей или «прослушка» телефонных переговоров,90% всех менеджеров в порыве эмоциональных переговоров просто не видят очевидных возражений. Результат-проваленные сделки, отказ покупателя, я подумаю итд. На своих корпоративных тренингах я обучаю не только работать с возражениями, но и распознавать их, научиться видеть.

Третий и последний, из основных навыков, без которых ваши продажи можно смело бы назвать «мертвыми», которые приносят посредственный результат-отличаться от 10 менеджеров. Да именно отличаться от 10 менеджеров или продавцов, которые пытались продать до вас и буду пытаться продать после вас. Иногда это важно, если клиент к примеру, увидел, как работают другие, и как в своей работе отличается ваш менеджер. Точно также бывают ситуации, когда покупатель сначала столкнулся с вами, потом прогулялся по другим компаниям и вернулся к вам. Причём цена «вопроса» тут абсолютно не причем. Наверняка, вам знакомы такие ситуации, так вот это и есть сложная работа, позволяющая значительно превосходить конкурентов. На тренинге, мы сначала разбираем, как ежедневно работают ваши менеджеры или продавцы, а затем учимся отличаться. Причем все фишки вызывают у вашего клиента ощущения, что перед ним профессионал.

Вот такие три основных навыка позволят вашим продажам иметь прирост в 30-40%, осуществлять дополнительные продажи. Все проблемы вашего бизнеса и продаж в головах вашего персонала. Очень часто встречаешь такие продажи, что-либо думают за покупателя, вместо того, чтобы просто делать свою работу, либо оценивают, а иногда вперед паровоза сразу предлагают скидки и бонусы, не понимая, что отдают собственный процент с продаж.

 

Написать комментарий