Основной закон продаж

Основной закон продаж

Основной закон продаж для менеджеров, продавцов и переговорщиков необходимо знать и соблюдать в интересах того бизнеса, в котором ты прежде всего работаешь. Чаще всего можно встретить в компаниях сотрудников, которые либо не знают основной закон продаж, либо сознательно его нарушают. Убыток бизнеса, из-за таких нерадивых менеджеров или продавцов может составлять десятки, сотни тысяч рублей. Отсутствие понимания, что разорение бизнеса грозит прежде всего потерей твоей работы доходит до многих сотрудников слишком поздно. Пилить сук на котором ты сидишь-общепринятая практика большинство компаний, завязанных на продажах. Чаще всего такие элементы проявляются неосознанно во время тренингов. То, что они говорят бизнес тренеру во время обучения, как правило они транслируют вашим потенциальным клиентам. На корпоративных тренингах, которые я провожу в компаниях, в том числе в Москве почти в каждой второй компании находятся те, кто нарушают основной закон продаж.

И так закон продаж содержит

Набор определенных простых, но очень важных правил поведения во время работы с покупателем.

1. Доверие к тому, что ты продаешь

Если у вас отсутствует доверие к товару или услуге, которые вы продаете, почему ваш клиент должен в них верить? Очень многие менеджеры или продавцы работают в компании и абсолютно не доверяют качеству продукта или гарантии выполнения обязательств компании перед своими клиентами. В таких случаях я рекомендую вам сменить место работы и устроиться в компанию, где у вас будет доверие к тому, что вы продаете.

Напротив, приятно встретить профессионалов своего дела, которые даже перед неопровержимыми фактами плохого качества, все равно не отступают и приводят весомые доводы в качестве оправдания. Горой стоят за продукт.

2. Оценка покупателя по собственной шкале

Распространенное заблуждение встречать гостей по одежке, если покупатель одет скромно-значит он не богат. Радует тот факт, что в последнее время такая тенденция пошла на спад и большинство сотрудников строго исполняют это правило.

3. Думать за клиента

Это правило, пожалуй, номер один в списке допускаемых нарушений. Каждый второй менеджер с завидной регулярностью нарушает это правило.

Менеджеры по холодному звонку делают так...

В качестве примера менеджеров, которые занимаются холодными звонками чаще всего это правило будет нарушено, в том случае, когда менеджер задает вопрос, не дождавшись ответа клиента, тут же сам отвечает за своего клиента.

Менеджер:

- «Когда я могу Вам перезвонить?»

Клиент:

- «Э…»

Менеджер:

- «, наверное, уже лучше после праздников?»

Клиент:

- «Да!!!!»

Менеджер сам того не понимая, даёт готовый ответ за клиента, хотя достаточно было просто дождаться ответа на поставленный вопрос.

Продавцы торгового зала делают так...

Покупатель:

- «Сколько это стоит?»

Продавец:

- «Пятнадцать тысяч рублей»

Продавец:

- «Но у нас сейчас есть скидки, или есть и подешевле»

Вместо того, чтобы уточнить у покупателя как ему эта стоимость, может он вполне ею доволен, продавец решает за него что ему это дорого.

«Зачем предлагать вашему потенциальному клиенту что-то еще, если он уже купил, то за чем пришел» -распространенное заблуждение многих.

Но компания MacDonald’s всегда предложит вам «пирожок», чтобы вы не купили, потому-то из 10 человек 8 скажут вам нет, а 2 согласятся. И именно эти два приносят MacDonald’s сотни тысяч долларов в год.

4. Работать ради себя или ради клиента?

Этот «грех» берут на себя многие, стараясь угодить клиенту, забывая, о собственном благополучие. Например, в компании Levis продавец переубедил меня, что эти джинсы мне малы, хотя я думал, что это очень стильно, собираясь купить их. Джинсы я не купил,зато продавец  пошел домой с чистой совестью и пустыми карманами. Обман покупателя — сегодня-это маркетинг. Мы платим деньги, чтобы нас обманывали, но тут важно не путать маркетинг с аферами. Важно четко усвоить в свей голове, что важно вам заработать или быть честным?

5. Вечно спорить и противоречить

Когда вы уже запомните, чтобы не сказал вам ваш потенциальный покупатель, главное н спорить, а грамотно отработать это возражение. Чтобы вам не сказали в отношении вашего продукта или вас, помните отрицание провокатор для конфликта. Конфликт к нечему хорошему еще не приводил.

6. Плохое настроение, интонация и лицо

С плохим настроением, грустным смайлом на лице, вообще лучше не приходить на работу. Поверьте, ваш негатив никому не нужен. Люди привыкли платить деньги за позитивные эмоции. Грубо разговаривать, надменно и не дружелюбно в сухом остатке приведет к тому, что вы потеряете своего покупателя. Некорректное поведение оплачивается из вашего собственного кармана.

Н своих тренингах я стараюсь красной линией провести через всю программу обучения эти золотые правила основного закона продаж. Если вы, как и я сетуете за увеличение продаж в собственном бизнесе, пригласите меня для обучение ваших сотрудников. Уверяю вас, окупаемость этого вложения вас порадует своей скоростью. Хороших вам продаж, коллеги.

Написать комментарий