Фиаско в Москве отдела продаж - Тренинговая компания в Москве Игоря Пузикова: продажи,переговоры и холодные звонки

ТРЕНИНГОВАЯ КОМПАНИЯ

ИГОРЯ ПУЗИКОВА

опережая на один шаг , всегда будь первым

НОВОСТИ & БЛОГ

SPEAKER PUZIKOV чтения

Фиаско в Москве отдела продаж

Фиаско в Москве отдела продаж или почему падают реальные показатели отдела продаж? Попытаемся емко обозначить основные причины падения показателей плана по продажам. Эта статья прежде всего будет полезна владельцу бизнеса, руководителю отдела продаж и коммерческому директору компании. Отметая тех, кто относится к категории компаний, работающих без качественного обучения отдела продаж, сетуя на типичные фразы: «Мои менеджеры и так обучены и все знают» - рассмотрим типичные ошибки, типичного падения показателей роста отдела продаж. К глубочайшему сожалению бытует мнение что, отказавшись от обучения: менеджеров, продавцов, операторов и всех, кто связан с продажами,- компания может неплохо существовать!

Это суждение верно только лишь от части. Дело в том, что плохо обученные «продажники» продавать будут, но они:

  • в 10 раз быстрее подвержены профессиональному выгоранию
  •  и в 10-ки раз многократно увеличивают упущенную выгоду компании.

По статистике средний отдел продаж из 5 менеджеров в Москве, для нормального существования за один календарный год должен потребить не менее 2-х профессиональных тренингов по продажам или смежной тематике. Средняя стоимость тренинга профессиональных продаж в Москве варьируется от 50.000 до 150.000 рублей и выше. При этом упущенная выгода, недополученной прибыли от тех же 5-ти менеджеров составляет в год примерно 1.000.000 рублей. Если компания потратит в год на два тренинга в среднем сумму в 200.000 рублей, то отказ от профессионального мотивирования продавать, для компании составит от 800.000 до 1.250000 рублей ежегодно. Именно столько стоят Ваши фразы: «Мы все знаем, мои менеджеры все умеют, мы можем обучить и Вас!» Наглядно посмотреть статистику можно на рисунке 1.

Вторая причина падения реальных сборов отдела продаж заключается в твердом мнении, что существует некий накопительный эффект, полученный на протяжении нескольких лет непрерывного обучения отдела. Прошли двадцать тренингов за десять лет, теперь знаем все!

Коллеги, Вы забываете о постоянно меняющемся рынке продаж, о смене покупательских ориентиров, смене поколения, и в конце концов растущей прогрессивной потребности в знаниях, которая возникает у развивающегося отдела продаж. А факт того, что происходит смена состава «продажников» вообще должен исключить возможность отказа от тренировок два раза в год.

Формируя навык спустя 21 день непрерывной тренировки, полученных инструментов на тренинге, менеджер сталкивается с новыми задачами, более сложными клиентами и вопросами. Особенно часто такие прецеденты возникают в работе с крупными клиентами. Большие деньги труднее всего достать, а это значит, что вновь возникает потребность в получении нового уровня инструментов и фишек продаж.

И последней причиной фиаско отдела продаж становятся слабые игроки.

Получив возможность крепко обосноваться в вашей компании под благовидным предлогом: «Он столько лет работает у нас!» -этот «балласт» с средними, а то и заниженными показателями выполнения плановых показателей отдела продаж начинает «квакать» на все болото. Чаще всего определить такой «балласт» удается с введением нововведений в компании. Под такими нововведениями могут быть: постановка планов продаж, принятием на контролирующую должность управленца, проведение тренингов или аттестаций отдела. Комплекс мероприятий, призванных из «болота» в отделе продаж сделать водоем для собственника с чистой водой, где он будет четко видеть картину происходящего вызывает негодование у слабых представителей коллектива. Именно они и препятствуют развитию сильных «продажников», часто просто выживая их из коллектива. Определить проблематику такого характера в компании и призван бизнес тренер по итогам тренинга. Он выступает неким маркером по определению здоровья ваших «продажников». Хороший спикер с высокой точностью определит сильных, слабых и мешающих развитию персонажей отдела продаж. Таким образом это еще один положительный момент в проведении корпоративного обучения для вашей компании.

                                                                                                                                                                                                                                                             Спикер Игорь Пузиков

Просмотров: 59

Комментарии ()